Дело не в показателях работы, а в психологии сотрудников. Жестков довольно часто утверждает, что для продажника важны новые цели. В противном случае он становится инертным и начинает зарабатывать комфортный минимум, чтобы удобно было жить. «До консалтинга я понимала, что мне нужен руководитель отдела продаж, ключевой человек, который сможет выстроить всю систему, эффективный и мощный профессионал. Благодаря команде Анны Кузнецовой я нашла РОП-а Екатерину, которая укрепила наших менеджеров.
Хорошо, если уволенные сотрудники, действительно, являются слабыми специалистами, но таким образом теряют и грамотных «бойцов», которые уходят к конкурентам. В таком отделе есть один руководитель отдела продаж (РОП), а все остальные — рядовые менеджеры. Схема подходит для небольших компаний, особенно работающих в сфере B2B. Она позволяет сотрудникам выстраивать долговременные отношения с клиентами, а руководителю — контролировать их работу. В больших компаниях с сотнями менеджеров по продажам структура сильно сложнее.
Залог стабильного роста прибыли — талантливые мотивированные сотрудники и правильно выстроенные бизнес-процессы. Хорошие менеджеры делают это самостоятельно, но лучше, если вы возьмете ситуацию под свой контроль. Прямые и непрямые расходы обеспечивают текущую деятельность отдела. К ним относят зарплату сотрудников, затраты на их обучение, средства для покупки канцелярии, чая и кофе, оплату интернета, коммунальных услуг, клининга. Определили, сколько продаж должен выполнить отдел за месяц, полгода, год?
Итак, если все три слагаемых успешно реализуются в каждом отчетном периоде, это указывает на то, что система продаж сформирована и достаточно эффективна. Именно к такому результату должен стремиться каждый руководитель, который только задумывается над тем, как организовать эффективный отдел продаж. Чтобы понимать, какие задачи менеджер по продажам (сейлз-менеджер или продажник) выполняет хорошо, а какие не очень, нужна адекватная оценка менеджера по продажам. Оценка эффективности позволяет узнать, справляется ли сейлз-менеджер со своей работой.
С помощью чек-листов руководитель проверяет эффективность менеджеров или менеджеры проводят самоконтроль. Они предоставляются в ходе инструктирования по отдельным http://alf-print.ru/plotting/list-10.html этапам сделки. Их легко применять в CRM-системе – так любой сотрудник может удостовериться в том, что сделал все правильно и ничего не упустил из виду.
Именно они привлекает лиды, обработка которых лежит на отделе. Продажники не ищут клиентов, а только работают с уже сформированной базой. Поэтому первое, что понадобится для эффективной работы ОП — эффективно работающий отдел маркетинга.
Хотя лучше, чтобы пресейл-специалисты находились внутри отдела продаж. Это более эффективно, но не все компании могут себе это позволить. Роль — это набор обязанностей сотрудника, сгруппированных для выполнения отдельной задачи. Во многих индустриях, связанных с технически сложными продуктами и решениями, отдел продаж привлекает к обсуждению сделки сотрудников так называемых пресейл-подразделений. На этапе обсуждения сделки они помогают сформулировать требования к продукту.
Прежде чем начать продавать, необходимо понимать, кому и что вы продаете. Отдел продаж изучает рынок, конкурентов, определяет целевую аудиторию и формирует уникальное предложение для целевой аудитории. Чтобы знать, что следует оценивать, нужно http://kgpi.ru/katalog/schetchiki-banknot/121861.html иметь отчетливый регламент своего ОП. Как правило, оценка эффективности отдела проводится по трем критериям. Дальше идет план «максимум» – перекрывание нормы на какие-то проценты. После этого отдел может надеяться на внеочередную премию.
Другим положительным эффектом становится управляемость бизнеса, расширение, освоение новых сегментов рынка. Если речь идет о небольшой компании, то две основные задачи менеджеров — регулярно выполнять план продаж и выстраивать долговременные отношения с клиентами. Однако чаще всего этого оказывается недостаточно, поэтому перед тем, как организовать отдел продаж, важно определить, зачем именно он нужен. В конце концов, успешный отдел продаж – это результат хорошо спланированных стратегий, компетентной команды, постоянного анализа результатов и гибкости в изменениях.
Ниже представлены типовые схемы, из которых можно выбрать подходящую для своей компании. Составляя список задач для будущего отдела, нужно адекватно оценить объемы предстоящих работ, чтобы получить эффективный механизм. Мы разберем, как настроить такую схему работы отдела продаж, которая не будет зависеть от внешних условий и человеческого фактора, показывая при этом эффективные результаты. Грамотно построенный отдел продаж это еще не система продаж в компании.
Особенно важен в компаниях, которые продают сложные или дорогие продукты. Этот специалист включается в процесс на заключительном этапе и помогает довести сделку до успешного завершения. Оцените, сколько сделок и потенциальных клиентов необходимо для достижения установленных целей. Отдел продаж следит за тем, чтобы клиент был доволен продуктом или услугой, и готов рекомендовать вас другим. Менеджеры анализируют потенциальных клиентов, определяют их потребности, бюджет и готовность к покупке.
% от оборота – это процентное вознаграждение от суммы сделок или продаж, которые совершил сотрудник. Однако он должен убедиться, что ваш товар или услуга – это именно то, что нужно. Здесь важна роль консультантов, которые помогут клиенту сделать правильный выбор. После того как люди узнали о вас, некоторые из них захотят узнать больше. Они могут посетить ваш сайт, прочитать отзывы или задать вопросы менеджеру.
Сделайте грейды должностей, чтобы менеджеры знали, какими навыками они должны обладать для повышения по карьере. После формализации бизнес-процессов вашего ОП нужно начинать внедрение KPI, чтобы люди поняли, как реализовать план и достигнуть нужных показателей. План отдела http://domfenshuy.net/feng-shui/kriptovalyutnaya-birzha-binance-chto-to-takoe-i-osnovnye-funkcii.html поможет руководству просчитать количество необходимых штатных единиц для выполнения нормы сбыта. Чтобы не отвлекаться на микроменеджмент, учитывайте наем руководящего состава. Фактически для каждых 5–10 продажников потребуется управленец (РОП либо старший продавец).
Планирование обязательно и для других показателей — например, количества звонков и встреч за период. РОП по-прежнему один, а рядовые сотрудники делятся на две и более команд. Во главе каждой команды — линейный руководитель, подотчетный РОП, которого еще называют старшим (ведущим) менеджером. Современные технологии могут значительно облегчить работу вашей команды продаж.
Участие эксперта в таких опросах обязательно — тонкости «внутренней кухни» отдела продаж знает далеко не каждый HR или директор. Наиболее простой вариант — РОП с командой до шести менеджеров. Специалисты обслуживают свой сектор, а начальник контролирует общие показатели.
Причём, обратите внимание, компьютеризация нужна, не чтобы быть модными, а чтобы контролировать работу сотрудников и быстро находить узкие места. Но в том числе и в применении самых передовых технологий по контролю и автоматизации процесса продаж. Все это Вам нужно будет не только донести до менеджеров, но и разъяснить, чтобы не осталось вопросов. Все-таки, согласитесь, всем нужно понимание сколько нам нужно продать, сколько сделок совершить в определенный период времени, сколько продукта реализовать.
Соблюдение этого баланса — важная управленческая задача. Лидов, которые приносит отдел маркетинга, хватает редко. А есть отрасли, где маркетинг практически не может генерировать лиды и это становится задачей отдела продаж. Построение системы отдела продаж предполагает не только создание структуры, внедрение инструментов и аналитики, но и организацию постоянного обучения. Необходимо разработать квалификационные требования для всех уровней специалистов – люди должны понимать, какие навыки и знания помогут им подняться на следующую карьерную ступеньку. На каких бы принципах ни был построен отдел продаж, в любом случае понадобятся различные инструменты для его эффективной работы, например скрипты.
Здесь стоит изучить каждый этап бизнес-процесса, найти слабые звенья, прослушать аудиозапись всех звонков по телефону. Это поможет выявить ошибки и исправить их для повышения конверсии сотрудника. Анализировать эти факторы можно с помощью количественных и качественных показателей. При этом руководитель должен всегда учитывать длительность цикла торговли, формировать адекватные планы.